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奶茶店如何低成本、有系統(tǒng)地做營(yíng)銷？今天拆解一個(gè)開(kāi)業(yè)營(yíng)銷案例：籌備近1個(gè)月，花了1820元，開(kāi)業(yè)第1天賣(mài)出近400杯奶茶，最高峰一小時(shí)有80人排隊(duì)。以下將整個(gè)策劃思路，還有執(zhí)行過(guò)程的細(xì)節(jié)，完完整整分享出來(lái)，希望對(duì)你有幫助。
先po兩張圖，分別是執(zhí)行方案和物料清單：
這個(gè)方案的策劃重點(diǎn)有3個(gè)：1.客戶分析2.主推產(chǎn)品3.推廣傳播為什么我只標(biāo)注這3個(gè)呢，其他的就不重要了嗎？不是。因?yàn)樵谶x址的時(shí)候，競(jìng)品、人群已經(jīng)是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價(jià)、推廣這三個(gè)維度可操作性更大。我們?cè)谧龇桨覆邉澋臅r(shí)候，必須搞明白一個(gè)事情：做這個(gè)方案是為了什么？很多人看到這里，馬上說(shuō)：業(yè)績(jī)??！對(duì)！我們都想做業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)。那么，利潤(rùn)是怎么來(lái)呢？利潤(rùn)=客流 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) - 成本基于這個(gè)公式，在單次活動(dòng)中，你想獲得最大化的是什么？對(duì)于老店鋪來(lái)說(shuō)，有穩(wěn)定客源的時(shí)候，做搭配銷售，提高客單價(jià)將是你的重點(diǎn)工作。而對(duì)于一家新店來(lái)說(shuō)，客流是優(yōu)先解決的重點(diǎn)。做活動(dòng)策劃，必須聚焦。新店要的是什么呢？人氣。人氣怎么來(lái)？做活動(dòng)拉新。而活動(dòng)策劃的3個(gè)關(guān)鍵是：客戶分析、主推產(chǎn)品、推廣傳播。-01-客戶分析開(kāi)店前期的選址、裝修花了近一個(gè)月，與此同時(shí)，我在做開(kāi)業(yè)方案策劃。第一步是做目標(biāo)客戶篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點(diǎn)，他們會(huì)被什么東西吸引?。磕男┦俏覀兊目蛻?，哪些不是我們的客戶？奶茶店基本概況：1.選址 ：深圳寶安區(qū)西鄉(xiāng)，店鋪所在商區(qū)有超市、電影院、工廠、住宅區(qū)等；2.面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區(qū)，二樓是主題區(qū)）；3.客流情況 ：日均路過(guò)200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00；4.客戶標(biāo)簽：學(xué)生、白領(lǐng)、寶媽、工人、快遞員等。人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶呢？不妨從客戶需求出發(fā)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題：我們通常在什么情況下會(huì)喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？相當(dāng)于整個(gè)店鋪的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率。那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？為什么喜歡喝奶茶，而不是豆?jié){、糖水、果汁、咖啡呢？你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情？大部分人喜歡幾個(gè)一起喝，邊喝邊聊。喝奶茶其實(shí)是一種社交分享行為。根據(jù)喜茶和奈雪の茶的報(bào)告顯示，女性消費(fèi)者較多，占比達(dá)58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過(guò)一半。這個(gè)群體主要標(biāo)簽是：會(huì)省錢(qián)、愛(ài)電影、愛(ài)讀雞湯、逛生活類電商超市。那我們鎖定了3類人群：學(xué)生、白領(lǐng)、寶媽。
他們的共同特征？什么活動(dòng)能同時(shí)引起他們注意呢？怎么樣將客戶拉到店里來(lái)呢？結(jié)合開(kāi)業(yè)時(shí)間12月18日，臨近平安夜、圣誕節(jié)，電影檔期非常吸引學(xué)生、白領(lǐng)，而且一般看電影是2人或多人一起。開(kāi)業(yè)活動(dòng)主題就確定下來(lái)了：陪你過(guò)圣誕（圣誕開(kāi)業(yè)）。
針對(duì)這批客戶，我想到3個(gè)活動(dòng)策略：1.憑電影票根，享受奶茶5折2.憑超市票根，享受奶茶買(mǎi)一送一3.兩人同行，一人免單但這類打折促銷活動(dòng)快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無(wú)動(dòng)于衷?；顒?dòng)怎么玩，才能玩出花樣來(lái)呢？我們從主推產(chǎn)品，活動(dòng)特價(jià)來(lái)著手。-02-主推產(chǎn)品、定價(jià)策略這條街，500米以內(nèi)一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產(chǎn)品，均價(jià)25元一杯。新開(kāi)奶茶店的產(chǎn)品主要分3類：1.招牌類 23-30元/杯2.奶昔類 18-25元/杯3.純茶類 10-15元/杯那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？我有兩個(gè)想法：首先，考慮到產(chǎn)品成本，用純茶做免費(fèi)贈(zèng)送試飲，或低價(jià)引流方式來(lái)吸引客戶。但是這一批沖免費(fèi)來(lái)的客戶，質(zhì)量好嗎，轉(zhuǎn)化買(mǎi)招牌奶茶的可能性大嗎？其次，如果拿招牌奶茶出來(lái)做活動(dòng)，開(kāi)業(yè)買(mǎi)1送1，相當(dāng)于5折。后面價(jià)格還能守得住嗎？開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束能溢價(jià)回去嗎？綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。第一，新店開(kāi)業(yè)期間，要快速讓客戶知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的時(shí)間，宣傳最優(yōu)秀的產(chǎn)品。第二，要讓客戶知道招牌奶茶的價(jià)值。黑糖珍珠奶茶，售價(jià)23元/杯。為什么值這個(gè)價(jià)？1是顏值，2是熬制過(guò)程，3是純鮮牛奶含量。圍繞這3點(diǎn)，門(mén)口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷售氛圍鋪墊：1.是圣誕開(kāi)業(yè)主題氛圍烘托；2.是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過(guò)程，珍珠純手工慢慢揉搓出來(lái)，加黑糖熬足2小時(shí)，口感Q彈，養(yǎng)生養(yǎng)胃。
展架、燈箱等要做好氛圍營(yíng)造那么，招牌奶茶價(jià)格賣(mài)多少呢？加1元多1杯。為什么用這個(gè)噱頭呢？首先，1元購(gòu)絕對(duì)可以秒殺一波學(xué)生、寶媽眼球。白領(lǐng)也會(huì)很有興趣。另外，加1元多1杯，其實(shí)跟5折、買(mǎi)1送1的價(jià)格是一樣的，但直接打折沒(méi)有意義。我要讓客戶知道這杯奶茶的價(jià)值，突出原價(jià)23元，現(xiàn)在開(kāi)業(yè)享受活動(dòng)價(jià)，活動(dòng)結(jié)束漲價(jià)，心里也有個(gè)底。-03-推廣傳播既然客戶分析、主打產(chǎn)品已經(jīng)確定，接下來(lái)要做宣傳推廣，我們主要做了3個(gè)工作：
派傳單傳單的最重要作用是引起注意。What 傳單怎么設(shè)計(jì)？Where 傳單在哪里派？When 什么時(shí)間段派？Who 什么人來(lái)派單轉(zhuǎn)化更高？Why 什么話術(shù)讓人接傳單？
商家合作開(kāi)業(yè)前期的選址，商家調(diào)研就很好解決這個(gè)問(wèn)題。開(kāi)業(yè)前，我們跟兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)談成了合作?；顒?dòng)非常成功，1小時(shí)引流150人（70多個(gè)家庭：1大人+1小孩）。具體操作方式是：1.送1元奶茶券給兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，作為給孩子餐飲補(bǔ)貼。2.在指定時(shí)間內(nèi)，一起來(lái)消費(fèi)，達(dá)到排隊(duì)搶購(gòu)現(xiàn)象。
朋友圈傳播1元購(gòu)這個(gè)噱頭反饋很好。大家很樂(lè)意接了傳單，還有人拍照發(fā)朋友圈，告訴同事朋友過(guò)來(lái)?yè)屬?gòu)開(kāi)業(yè)優(yōu)惠，也有打電話來(lái)訂購(gòu)下午茶的。以上，就是奶茶店，策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1.進(jìn)行客戶分析；2.聚焦主打產(chǎn)品；3.精準(zhǔn)傳播渠道。總之，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：1.你的用戶是誰(shuí)；2.他在哪兒；3.怎么把他吸引過(guò)來(lái)。不管是開(kāi)業(yè)策劃，情人節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等策劃，聚焦一個(gè)問(wèn)題來(lái)做解決方案是最重要的策劃思路。拉新，還是留存，還是裂變分享？最好先做客戶調(diào)研，再開(kāi)始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。下附“1天賣(mài)出400杯，奶茶店開(kāi)業(yè)詳細(xì)執(zhí)行方案”思維導(dǎo)圖?？纱鎴D以備隨時(shí)查看參考：
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